Шансы  сохранить  позиции  на  российском  рынке  у  белорусского  Минпрома  есть,  но  конкуренты  все  настойчивее  теснят  нашу  продукцию 

Конъюнктура  внешних рынков для многих отечественных производителей складывается благоприятно. Так, за техникой МАЗ, МТЗ, «Амкодор» выстраиваются очереди российских потребителей, только успевай отгружать… Да и в целом динамика экспорта промышленной продукции в Россию не разочаровывает. 

По итогам 1-го квартала этого года поставки на рынок восточного соседа увеличились на 42,9 %, а положительное сальдо предприятий Минпрома превысило 600 миллионов долларов. В то же время заметны и некоторые тревожные тенденции. Поскольку особой уникальностью многие виды отечественной продукции не отличаются, утверждают эксперты, на первый план выходит такой фактор конкурентоспособности, как эффективность продаж. «Мы остро чувствуем на российском рынке экспансию зарубежных производителей, прежде всего китайских и западноевропейских, с их изощренными технологиями продаж, отработанной системой связанных кредитов, лизинговыми схемами, — говорит начальник Главного управления внешнеэкономических связей Мин­прома Александр Малолетов. — Поскольку у нас инфраструктуры такого уровня нет, продвигать продукцию становится все тяжелее». Конкуренты же проводят все более агрессивную торговую политику. Борьба за лидерство на рынке протекает на фоне высокого и динамично растущего платежеспособного спроса российских потребителей. Да, сегодня они готовы вносить предоплату за белорусскую технику и месяцами ждать поставки. Но как долго продлится такой «режим наибольшего благоприятствования»? 

Один из способов закрепиться на рынке — организовать сборку своей продукции. Интерес со стороны российских партнеров высок: редкий визит официальной делегации из того или иного региона РФ обходится без обсуждения этой темы. Но дальше разговоров дело в большинстве случаев не идет, прежде всего из-за экономической нецелесообразности. Далеко не каждое предприятие может гарантировать потребителю качество продукции, выпускаемой за пределами родных цехов. В частности, специалисты ЗАО «Атлант» пришли к выводу, что без переноса «на места» технологий проверки качества о под­держании имиджа торговой марки говорить сложно. На сегодняшний день в России открыто 15 сборочных производств предприятий Минпрома, 5 из которых — с участием ОАО «Бобруйскагромаш». Созданные структуры успешно решают вопрос наращивания производства белорусской техники. Например, в Татарстане в этом году планируется собрать около 7 тысяч тракторов МТЗ, и этот объем полностью закроет потребности Приволжского и Уральского федеральных округов. 

Далеко не в полной мере используются возможности белорусских торговых домов в регионах России. «Это наше слабое место: деньги вложены, сформирован штат персонала, а номенклатура продукции очень ограничена», — поясняет Александр Малолетов. И добавляет, что продвижение через собственный торговый дом позволяет снять вопросы с НДС. Как показывает практика, руководители таких структур заинтересованы работать с самым широким ассортиментом белорусских товаров. Однако все еще бывают случаи, когда даже фирменные запчасти к технике, реализуемой через торговый дом, — дефицит. Кстати, в белорусском Минпроме готовы предоставить площадки корпоративных торговых объектов для продвижения продукции малых и средних предприятий независимо от формы собственности. 

В целом, как утверждают эксперты, около 80 % белорусской промышленной продукции реализуется в России через посредников. В их числе более 520 дилерских структур. Однако маркетологи обращают внимание топ-менеджеров предприятий на некоторую бессистемность в работе с товаропроводящей сетью. «В дистрибьюторов тоже надо вкладывать силы, интеллектуальные и финансовые ресурсы, — считает консультант Алексей Колик. — Только в таком случае можно рассчитывать на стабильную отдачу в дальнейшем». Одна из недоработок промышленников — консервативность форм продвижения продукции. Специалисты утверждают, что даже строительную технику можно рекламировать ярко и нетрадиционно, что и подтвердило запомнившееся многим «шоу экскаваторов» на одной из российских выставок. По большому счету, надо понимать, что в России рекламный шум сегодня очень сильный и «перекричать» конкурента традиционными методами очень сложно. Не случайно тема промышленного маркетинга — одна из самых актуальных. Впрочем, и привычные формы рекламы — прямая рассылка, активное участие в выставках, включая проведение презентаций, обучающих семинаров, развитие корпоративных сайтов, — используются малоэффективно. Кроме того, достаточно формально проводят наши предприятия и маркетинговые исследования, зачастую ограничиваясь элементарным изучением цен. Заметно проигрывают на фоне своих российских и украинских коллег белорусские специалисты по продажам — многие до сих пор работают «на прием» и пока не готовы проявлять должную активность.